Как определить, сколько покупатель готов заплатить за товар?

Каждое предприятие при первоначальном выходе на рынок сталкивается с вопросом установления цены на производимый товар или предоставляемую услугу. Если вы выводите на рынок продукт, у которого нет конкурента, то у вас, фигурально выражаясь, развязаны руки, и вы можете диктовать любую цену, как это было, к примеру, в случае с компанией «Дюпон», когда она представила рынку нейлон.

Но рынка без конкуренции найти в наши дни сложно, потому и вопрос установления цены стоит довольно остро, не решив его на первоначальном этапе, даже очень хорошая задумка может завершиться провалом. Как определить, сколько покупатель готов заплатить за товар, разберем в этой статье.

Процедуру установления цены можно условно разбить на этапы.

Этап 1. Здесь потребуется определить такую цену, которую конечный потребитель будет считать лучшей по сравнению с аналогичными товарами. Необходимо будет провести анализ цен конкурентов.

Этап 2. Провести по пунктам сбор информации о вашем товаре в разрезе свойств, отличающих его от конкурентов (как в лучшую сторону, так и наоборот). Информацию нужно собирать с привлечением всего производственного персонала, чтобы не упустить ни одну из деталей. К примеру, это могут быть состав, надежность, долговечность, функциональность, простота/сложность в эксплуатации, стоимость обслуживания и пр.

Этап 3. Определив весь список отличий, пора провести анализ ценности отличий вашего продукта и его аналогов у фирм-конкурентов. Эту стадию нужно выразить в денежном отношении, а именно, задавая себе вопросы:

— насколько меньшей нужно установить цену, чтобы покупатель склонился к покупке товара с ухудшенными свойствами?

— насколько выше можно установить цену, чтобы покупатель, несмотря на это, приобрел товар с улучшенными свойствами?

Важно учесть два фактора, которыми будет руководствоваться покупатель:

1) экономия покупателем при покупке более дешевого продукта;

2) выгода от дополнительных полезных для покупателя свойств.

Этап 4, заключительный. Здесь нужно будет сложить все цены, полученные в первых 3 этапах (или отминусовать, если есть недостатки). Рекомендация: цену нужно поставить чуть ниже полученной при расчетах верхней границы.

Впоследствии при определении цены на товар важно будет учитывать лояльность клиентов, ведь покупатели придают много значения качеству товаров и услуг. Соответствие различным стандартам повышает уверенность клиентов в фирме и товаре. Подтверждением, что ваша фирма соответствует таким стандартам, может выступать, например, сертификат iso 9001.